讓客戶乖乖掏錢包的銷售話術技巧
談這個題目有太多的前提,這些前提分別來自專業化銷售流程中的各個環節。這些前提都有一個共同的要求,就是在本銷售環節中我們做得很出色,完成了本環節賦予我們的工作任務。
比如,在接觸環節中已經給客戶留下了很好的印象,已經了解了客戶的基本情況和保障方面的需求點,已經確認對方的問題是什么,已經知道用什么方法來幫助客戶解決這個問題,并且解決問題的成本可能在對方能夠接受的程度范圍內。
比如在說明呈現階段,你對保險產品的功能與意義的闡述已經引起了對方的關注,產生了對現實保障缺陷的恐懼和擔憂,以及對未來擁有保險以后的安全向往。
在這樣的情況下,我們的所謂促成話術才可能發揮作用。如果沒有這些前提,我們的話術再漂亮,恐怕也不會讓客戶做出購買保險的決定。
以下是在具備上述前提下業務高手經常使用的促成方式:
營銷員:王先生,我們每天辛辛苦苦工作就是為了掙到足夠的收入,讓自己和家里人首先在物質生活上越富有越好。一句話,工作是為了創造財富。您認同嗎?
王先生:是。
營銷員:創造財富,必須具備兩個條件:一個是我們的能力,一個是要有足夠的時間。提高能力需要學習的時間,創造財富需要工作的時間,您認同嗎?
王先生:是。
營銷員:工作的時間越長,獲得財富的機會就越多,生命的價值就越高。生命價值實際上就是我們一生獲得財富的總和。因為財富是通過工作和參與社會經濟活動獲得的,等于是為社會做出貢獻的回報,所以一個人獲得的個人財富可以等同于他的生命價值。這一點您認同嗎?
王先生:認同。
營銷員:生命價值需要財富來證明,而財富需要能力和時間來創造。能力學來是自己的,而用于工作的時間卻不一定完全能由自己支配。生病臥床住醫院,生病期間的時間不僅不能創造財富,反而會消耗積蓄。認同嗎?
王先生:沒錯。
營銷員:一個人萬一不幸徹底殘疾或者生命突然終結了,假如這個人本來打算從20歲工作到60歲,每年至少收入10萬元,40年創造400萬元財富。然而,他38歲就走了,他失去了22年創造財富的機會,少賺了220萬元。是這樣嗎?
王先生:是這樣。
營銷員:面對時間這個不可再生和不可重復的寶貴資源,我們只有一個辦法可以保證不論在任何情況下,都確保財富計劃的實現。沒有別的途徑,只有保險。因為如果我們健康地活著,就按照計劃實現財富的積累;如果病了,讓醫療保險避免財富的流失,出院后加倍努力工作;如果萬一去世,讓保險來幫助我們實現財富計劃。所以說,保險是人生中最安全的財務計劃。您覺得是不是這樣?
這樣的話術技巧真是一流啊,不過你可要拿捏好了??!讓客戶認同你是不能出紕漏的哦!