銷售是一項(xiàng)充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表我們明天會遇到多少客戶，他們是什么樣的，我們也不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個(gè)性、愛好、消費(fèi)層次、購買清單，我們甚至不能立刻預(yù)測到競爭對手下一步將會采取什么行為。

經(jīng)由所有不確定的因素，銷售團(tuán)隊(duì)、銷售人員必須對確定的目標(biāo)中的業(yè)績成果負(fù)責(zé)，我們必須想盡辦法來創(chuàng)造確定的業(yè)績成果。當(dāng)業(yè)績不好的時(shí)候，企業(yè)往往會采取解雇銷售人員的方案。但是，這一定是最佳方案嗎？

如果沒有從根本上找到癥結(jié)所在，并進(jìn)行診治，從而解決問題，最后的結(jié)果將會一樣的。我們不能指望用舊的行為模式得到不同的結(jié)果。

快速變化的局勢、未知的風(fēng)云際會，銷售隊(duì)伍與銷售人員也許是企業(yè)中最需要激情來點(diǎn)燃的隊(duì)伍。日復(fù)一日、沉悶無味的常規(guī)工作往往會讓我們開始的熱情漸漸消失，當(dāng)我們失去可以感染客戶的激情時(shí)，業(yè)績下降，工作氣氛沉悶，人心動搖。

“攘外必先安內(nèi)”，如何點(diǎn)燃、保持銷售人員自身的激情？如何點(diǎn)燃客戶的購買激情？將是我們銷售成功路上所面臨的重要問題。

快速應(yīng)變、達(dá)成目標(biāo)，除了需要敏銳的商業(yè)嗅覺外，更需要無時(shí)無刻的關(guān)注與深入全面的思考、到位的執(zhí)行能力。關(guān)鍵在于我們究竟有多想達(dá)成目標(biāo)，取得成果。

這一切的根基，在于人們內(nèi)心中對成功的渴望，創(chuàng)造成功的激情。

點(diǎn)燃自己的激情：忍受工作VS享受工作.然而，銷售工作以業(yè)績論成敗。每天，銷售人員都面臨著很多的挫折、拒絕與暫時(shí)沒有成交。每天，我們都要問問自己的目標(biāo)是什么？我們今天將會用什么樣的方式去更加靠近它？在行為上，我們有沒有更加可以調(diào)試的地方？

點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)的激情：理性管理與感性領(lǐng)導(dǎo).在日常銷售團(tuán)隊(duì)的管理中，我們常常用更種規(guī)章制度來進(jìn)行獎懲。然而，制度并不是全能的。當(dāng)一個(gè)員工不合格、不達(dá)標(biāo)的時(shí)候，解雇是很容易的事。

然而，解雇的隱患在于：會不會打擊團(tuán)隊(duì)的士氣？誰可以保證下一個(gè)人會更好？會更適合這項(xiàng)工作？我們必須在新人的培訓(xùn)上面投入時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本。而如果我們加強(qiáng)了管理與領(lǐng)導(dǎo)的力度，也許我們可以更好地整合現(xiàn)有資源。

所以，除了在把好銷售團(tuán)隊(duì)的組建這一關(guān)，找對人，我們必須在“用好人”上面下大力氣，花更多的功夫。

我們的團(tuán)隊(duì)成員是人，我們服務(wù)的對象是人。企業(yè)就是一個(gè)小型的社會。人是感性的。如何喚起一個(gè)人內(nèi)心的激情？如何讓團(tuán)隊(duì)朝著共同的愿景一起往前沖？

當(dāng)一項(xiàng)管理制度在企業(yè)內(nèi)實(shí)施之前，有沒有問過團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人？他們是怎么想的？他們是否打心眼里同意這樣的政策？或者認(rèn)同政策能為他們所帶來足夠的好處？他們希望什么？他們打算在企業(yè)這個(gè)平臺上創(chuàng)造什么？企業(yè)是否能為他們希望的實(shí)現(xiàn)提供相關(guān)的什么樣的支持？

在制度的實(shí)施過程中，員工的感受是怎樣的？他們覺得有哪些需要修改的地方？他們能否完整地了解制度能為他們創(chuàng)造的利益？

當(dāng)然，我們的制度并不會讓企業(yè)中每個(gè)人都滿意。但是，如果能夠得到核心成員的支持，從金字塔尖往下，層層推進(jìn)，那么無疑我們的管理就會更高效，更有力度。

星巴克提出：員工第一，利潤第二。只有極度滿意的員工，才能創(chuàng)造極度滿意的客戶。把我們的每一個(gè)同事看成最先的購買者，同時(shí)，他們也是企業(yè)形象的代表者，企業(yè)信息的傳遞渠道。

點(diǎn)燃客戶激情：形象化三步引導(dǎo)法.銷售有衡量的尺度，卻沒有成功的定法。沒有一個(gè)方法是適用于每個(gè)銷售人員面對不同的客戶的。每一個(gè)客戶都是不同的，他們所需要的解決方案也是不同的。市場已由產(chǎn)品為中心的4P模式走向以客戶為中心的4C模式，再到未來以關(guān)系為中心的4R模式。如何與客戶互動？如何點(diǎn)燃客戶的購買激情？

你越能讓人們形象化地看到利益，并能激發(fā)他們隨之而來的激情，你能越能成功的在更大的范圍內(nèi)更成功的進(jìn)行銷售。所以，銷售是信心的傳遞，銷售是情緒的感染。簡單來講種動之以情，曉之以理，誘之以利。

三流的銷售人員賣產(chǎn)品，好一點(diǎn)的銷售人員賣服務(wù)，更好的一點(diǎn)賣概念，最好的銷售人員賣標(biāo)準(zhǔn)。

那什么是標(biāo)準(zhǔn)呢？標(biāo)準(zhǔn)就是判斷一件商品的好壞你聽我的。

如何讓客戶聽我們的？當(dāng)我們的銷售在客戶理解起來入情入理時(shí)，并和客戶利益息息相關(guān)時(shí)，我們的成交率就會大大提升。

然而，動之以情、曉之以理的關(guān)鍵在哪里呢？誘之以利。不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品特別好，質(zhì)量特別棒、價(jià)格特別便宜客戶就會購買。而是因?yàn)榭蛻敉ㄟ^購買，滿足了自己這種或那種明顯或潛在的需求，他們購買的是自己所需要的解決方案。所以，在銷售過程中需要不斷向客戶強(qiáng)調(diào)他可以得到什么好處，去銷售那種感覺。正像西餐廳出售的也許不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶聲。

但是，僅僅這樣還不夠的。僅僅告訴客戶你感覺到他很有壓力，而我們提供的產(chǎn)品可以為它提供一整套的解決方案。僅止于此是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。不能夠推起客戶足夠的情緒波動。我們必須用最形象直觀的方式讓客戶有感受，也許我們可以換一個(gè)表達(dá)方式：“我感覺到你背著整整一座山似的那么沉重。”或者“你看上去好像三天三夜沒睡覺了”。通過形象化的比喻，爭取客戶更多的注意力，更有力地去感染你的客戶，喚起他們的購買激情。

讓我們再次啟程，帶著我們的激情，去點(diǎn)燃更多的火焰，一起追求、創(chuàng)造成功的喜悅。